疫情导致业务停滞,要不要 2B 转 2C?


两周前,「未来前沿」创始人工坊组织了一次线上互动,邀请学员们一起交流各自在项目推进中遇到的阻碍、解决的思路,并与工坊教练们共同讨论,获得意见和建议。

在交流中,不止一位同学提到,疫情期间自己原本的 B 端业务停滞、增长出现瓶颈,于是考虑是否要打开 C 端市场。又或者,原本是面向 C 端用户的产品,因为疫情发现了 to B 的潜在机会,但纠结原有的品牌会半途而废:

创业者 A:因为疫情,B 端客户没法推进,客户自身下季度的预算也成了问题。我比较纠结要不要拓展一些 C 端用户,不至于业务卡在这里做不下去。但也意味着团队的变化,产品的调整等等。 创业者 B:我们是做 to B 产品,但始终在想怎么能更规模化,比如通过 C 端获客、自下而上推动企业买单? 创业者 C:我们的产品说不上 to B 还是 to C,因为终端使用者就是一个个的 C 端用户,只是获取用户的途径方式区别,目前还是和大厂合作为主。但如果真的转向 to C 获客,可能就要打造一个服务 C 端的团队,没有想好怎么判断这个时机。 创业者 D:最近投资人提醒我考虑一下 to B 市场,对我们产品来说,现在里面确实有比较好的赚钱机会。但我之前的战略是 to C,先做品牌,长期积累后再考虑 to B。现在就 to B 是能赚钱,但可能就变成了一个供应商。

疫情带来了一些变化,也带来了一些机会。作为从 B 端市场起步一家初创公司,该如何有效地思考业务进程?to B 还是 to C 的业务模式,该如何去选择?

创始人工坊的三位教练张鹏、魏明、周航给出了他们的看法,希望他们的分享能够推动你做出进一步思考,收获一些不同视角的启发。

        

不是 to B 和 to C ,而是你的路线选择

张鹏:听了大家的叙述,我想先问几个问题:首先,业务受疫情影响,造成现在停滞,你判断它会延续多长时间? 其次,你现在所面临的真正问题,是由于这段时间的停滞、对你的现金流和未来发展有着根本性影响,所以你需要迅速找到新的变现方式,支撑自己往前走?还是这个时机令你看到了一些新的机会,可能原来认为不 ready 的事情,好像现在也能够试一试,所以纠结的是还按不按原来的节奏走?这是两种截然不同的情况。 所以刚才大家所描述的,我感觉核心不是 to B 和 to C 的问题,而是你的路线选择问题。尤其是现今这样一个动态变化的市场,再加上疫情造成的意外,你们实际的问题的是要不要修改路线,以及一个路线的调整可能意味着整个体系的对应调整,自己这个早期阶段能不能 hold 住。 面对这种开放性的选择,很难有谁能帮你做出判断,还是要回到基本面做思考:你对技术的判断、产品的判断、需求的判断等等,这些思考会帮助你产生一些结构化的结果和定力,不轻易被外界的变化迅速动摇。 看上去是选择 to B 还是 to C 的问题,是机会来了我抓不抓的问题,是「这钱我为什么不赚」vs.「这钱我为什么要赚」的问题……其实都是在被一些短期问题考验着对长期的判断。

         

你作为创始人更擅长做什么?

魏明:我想提醒大家思考一个问题,为什么是世界上有 to B 和 to C 的两种声音? 本质上来讲,是因为有两类人。一类人是跟大多数人打交道很愉快,他掌握大众心态,愿意跟大众互动,然后他创立了一个所谓的 to C 的品牌,可以和更多的人打交道。 还有一类人,可能懒得跟大众互动,更喜欢的是跟几个关键人物打交道、一把就来个大的,然后再由大的去把它分销到小的个体。这两类人之间有本质的心理区别,也会形成不同的生意模式。 我讲这些,是希望大家从自己事业的本质去思考问题,你作为一个创始人更擅长做什么。如果这个逻辑成立的话,其实考虑 to B 和 to C 的问题根本,也是先问你自己、你的团队,以及你能控制的那些能量,适合做什么?如果你们适合做 to B,就安安心心的在 to B 里面找可能性,不要骑墙,觉得自己可以做所有的事情。你一定有现在擅长和不擅长的。 当然,你也可能说你愿意跟大众打交道,但很清楚自己的能量得先跟小众打交道。既然已经形成了这样的判断,那直接去做就好了。 等你的资源足够多、能量足够大了,能挪腾过来了,再去尝试另一种。但是大概率是不可能完成的任务,除非你的团队 DNA 起了本质的变化,或者你变成了一个投资人,自己原来做 to B,投了一个做 to C 的伙伴。 我跟一些做 to B 生意的大企业老板打过交道,他们的生意已经做得非常大,但就是能按捺住自己的心,就跟那几十年下来的老伙伴们做生意,把自己该挣的钱挣到,不贪恋对方拥有的品牌和名气,也不谋求那些 to C 市场中看起来的「光环」。 其实我想用这个逻辑提醒大家,就是在问这个问题的时候,不要说因为我 to B 做不下去了,或者是暂时就有些困难,所以去试试 to C 。

         

思考题:to B/to C之间的本质区别是什么?

周航:大家分享了很多自己的个案,我可能没法一一回答具体情况。你们不妨去深度思考一下,to B/to C 之间本质区别到底是什么?特别是结合大家自己的行业,具体做法上会有什么差别? 所谓的 toB toC,其实都是一些说法,类似的还有什么 2B2C、S2B2C……说法太多了,有的甚至还把它们二元对立起来。别被这些概念搞晕。 概念是什么其实都不重要,重要的是这些概念背后,回归到你对自己要做的这件事儿的理解。你到底提供了什么价值?对 B 也好、C 也好,本质区别是什么?我们先把底层的问题想清楚,再去看表层的问题怎么解。思考得太浅,就容易围绕一些说法做讨论,对我们的创业也不会有什么帮助。 ▼ Hi 各位创业者,对于周航提出的思考题:结合你的行业,to B 或 to C 会有什么本质区别?欢迎留言分享你的思考和观点。 同时,「未来前沿」创始人工坊第三期正在开放申请中,如果你还想听到更多的「创业内幕」,感受更真实的创业历程,请扫描下方二维码报名。在真实的创业环境中,听到真实的项目反馈;在前沿社几十位优秀企业家的陪伴下,获得更先进的思维方式。创始人工坊,帮你更科学地创业,还有机会拿到投资!

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题图来源:视觉中国 责任编辑:SanjiMusk

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