美国网络一元店Hollar的创业传奇,创立两年融资4750万


现在很多年轻女性都喜欢逛名创优品。它有种魔性:你可能本来是去买袜子的,一进去就会逛上几十分钟,出来的时候还顺便买了香水、帽子,靠枕……反正便宜嘛,而且还算好用啊。很大程度上,就是这种消费心理,让名创优品去年的营收已经接近百亿,在全球拥有上千家门店,并且这个数量仍在保持高速增长。目前,它已成为全球发展速度最快的零售品牌。

如果在线上开一家名创优品,是不是也能这么火爆?叶国富是实体零售店“专家”,一向对线上不感兴趣,甚至在去年年底表示“看不起阿里巴巴”,断言“未来3-5年,电商会死掉一大片”。所以,对这个问题,叶国富给出的答案应该也是否定的。但在线上开一家名创优品未必就没得做,先来看下美国“一美元店”的Hollar案例吧。

WX20191212-181012@2x

喜欢便宜是人的天性,因此十元店模式一经问世就迅速流行。

不光是在中国,美国纽约这样的大城市也有很多一美元店。

据统计,在美国实体一美元店的忠实客户高达8000万人,全美一元店的数量从2011年的2.45万家增长到了去年的3万家。

不过这些店一般都是实体店,在电商如此发达的今天,好像有些反潮流。

这和这些店的定位和低利润率有关,电子商务会带来信用卡支付、仓储、运输等成本,很容易就将这些便宜货的微薄利润全部吞没。

所以虽然美国的线下一元店诞生了许多连锁公司,比如1995年就在纳斯达克上市,美国前三大的折扣零售商之一的美元树公司Dollar Tree等多家巨头。

但很少有一元店巨头尝试网络零售业务,这让Hollar的创始人大卫(David Yeom)看到了机会。

2015年时,大卫还是好莱坞女星杰西卡·阿尔巴创办的母婴电商Honest Company的副主席,此前他还在eBay、HauteLook工作过。

大卫觉得网上没多少便宜商品,而像Wish这些平台的商品快递时间长,有时候质量也很差。

所以他一直想把那些街头巷尾生意红火的一元店搬到网上。

大卫先是咨询了在一元店行业工作好朋友乌姆,乌姆是99 Cents Only公司的战略主管,这家公司在全美有400家分店。

乌姆说他们公司不开通电商服务是历史遗留问题,这家公司成立以来就没更改过商业模式,因为市场供应链原本就不是为网络一元店设计的。

听了大卫的想法后,乌姆也同意把一元店搬到网上机会巨大。

于是他们拉来了女鞋网站ShoeDazzle前高管艾迪·柳和坦·邱,并吸引到LegalZoom、ShoeDazzle和Honest Company等电商网站的联合创始人布莱恩·李加入创业团队。

2015年11月Hollar正式在一家仓库中成立,这家仓库原来属于99 Cents Only公司。

选择这个地方当总部非常精明,这里靠近长滩港和洛杉矶港,Hollar可以淘到许多价格便宜的尾货。

因为港口是许多超额当季商品和大量被取消订单的集散地。

团队组建完成后,Hollar开始大采购,凭借团队多年的行业经验,从中美两国制造商那里买来了大量低价商品。

虽然价格低,但Hollar的产品质量一点也不差,每个合作伙伴都是经过千挑万选。

Hollar很多商品属于清仓甩卖的产品,所以OPI指甲油是真的OPI品牌,奥利奥饼干也是真的奥利奥。

Hollar出售的美容品牌包括露华浓、欧莱雅,零食品牌有Cheerios、Kraft Mac和Cheese。

网站上一美元的验孕棒和沃尔格林药店里的一样,都经过了FDA的认证。

为了盈利,公司规定订单的最小金额为10美元,防止订单金额太小而亏本,订单金额25美元以上就可以免运费。

Hollar货品虽然比不了沃尔玛,但也有数万种商品供消费者选择。

因为物美价廉,Hollar平均每个订单的金额是30美元,订单金额最大可达到963美元,有人一下购买了300个产品。

Hollar将目标市场锁定在美国中西部25-34岁的妈妈,她们住在郊区而且经济不富裕。Hollar选择这个族群的原因是,这些妈妈们大部分喜欢购买便宜实惠的商品,但她们却不喜欢在实体1元商店购物,因为害怕受到别人歧视的眼光。更重要的是,David发现现在美国很多家庭的的孩子都属于千禧世代(Millennials,意指诞生于1980年与2000年之间),受到环境科技的影响,孩子们非常擅长使用电脑,借此影响了家庭的购物方式。

在这里你能买到生活必需品,借助设计精良的交互界面,消费者很轻松就能在海量的商品中找到他们想要的产品,还经常在闲逛中发现一些惊喜。

Hollar的主页上挂了许多爆款商品,而90%的用户来这里时其实根本没想买东西,他们只是瞎逛逛,但碰巧就会喜欢上什么,然后不自觉的下单。

童叟无欺加薄利多销让Hollar驶上了发展的快车道,在过去一年里它们每个月都能取得两位数的增长。

2016年4月,诞生五个月后月销售额就首次突破100万美元,用户下单的平均购物金额达30美元。

在Hollar的商店中,最畅销的商品是价值2美元的发光枕头,这些枕头有独角兽、粉红小狗和紫色海豹等不同造型。

由于卖的太快,Hollar不得不采取限购政策,一个账户只能买一个。

当然Hollar也不便之处,为了节省运费成本,Hollar选择用了廉价物流。

因此消费者想拿到自己订购的货物,基本要等7到10天。

不过,看在价格实惠的份上,大多数用户都能接受。

为了降低成本,Hollar还开始发展自营产品。

Hollar发现家用的零碎物件经常售罄,于是开始自行开发这些产品。

它们的产品有个杀手锏,那就是比塔吉特的同类产品便宜1美元,4美元的香皂托盘和收纳盒等都成了爆款。

Hollar之所以成功有多方面因素,创始团队都是经验丰富的业内人士,因此能在保证质量的前提下,尽可能采购到便宜的商品;

它们想方设法降低成本,比如用廉价物流降低运费成本,开发自营产品降低成本等;

它们是新品牌,不用建实体店、内部物流设施等,没什么历史包袱和库存包袱。

这让Hollar获得了市场的认可和资本的青睐,2016年年中拿到种子轮,年底又拿到1200万美元的A轮,2017年又拿到了B轮,总融资额为4755万美元。

Hollar的成功也为国内创业者指明了方向,中国是许多产品的加工生产地,有产品价格优势;

中国的物流基础设施的建设和移动互联网普及程度都很高;

虽然都在嚷着消费升级,但消费降级的人一直存在,拼多多的走红就是证明。

拼多多做的是平台,发展速度快,但质量管控难,打假是长期工程。

如果有创业者不用平台模式,而是借鉴Hollar,做一个精选自营版本的拼多多,同样是机会巨大的创业方向。

来源:富日记


© 推荐 for 互联网的那点事. | 猛击下载:iPhone客户端 猛击下载:Android客户端

分享到